Säljhinder

Testet mäter nedanstående 12 olika säljhinder och variabler som Motivation, Målförvirring, Målfokusering och Problemlösningsförmåga. Testet innehåller också tre filtervariabler. De tolv säljhindren:

1. Domedagssiande

Lägger största delen av sin energi på att förutse värsta möjliga scenario som hindrar dem att ta kontakt med prospekt.

2. Överförberedelse

Lägger ned alldeles för mycket tid på att förbereda sig. Säljaren är som ett uppslags-verk när det kommer till teknisk information men har ingen att presentera det för.

3. Hyperprofessionalism

Här gäller det att ha en fasad som syns på mils avstånd. Man ser prospekterande som förnedrande och oprofessionellt. Använder branschslang, känner Dr Gyllenskalp och har ett behov av att vara bättre förberedd och mer sofistikerad än den genomsnittlige säljaren.

4. Scenskräck

Visar sig genom att man undviker tillfällen att promota sig genom presentationer inför grupp p g a emotionellt obehag. Andra former av promoting och prospekterande påverkas inte.

5. Rollförnekelse

Invecklad typ som baserar sig på skuldkänslor och skam kopplat till att vara säljare. Mycket smittsamt. Känns igen på frånvaron av objektivitet och överdriven positivism.

6. Obeslutsamhet

Tvekar att promota och leta efter nya affärskontakter p g a rädslan för att verka självisk och påträngande. Somliga säljare kompenserar detta genom att använda konsultativ försäljning som överdriver vikten av relationsförsäljning på bekostnad av uppbyggandet av en kundstock.

7. Social Osäkerhet

Känner olust att sälja till rika personer och människor med pondus och makt. Detta kan kamoufleras med att man verbalt har en överlägsen attityd mot status. Andra former av prospekterande behöver inte påverkas.

8. Vänseparerare

Har ett emotionellt motstånd mot att blanda affärer med vänskap. Säljaren tycker ofta att det är svårt att promota bland vänner, t o m att fråga om andra tänkbara prospekts.

9. Familjeseparerare

Ser det som oetiskt att sälja till släkt och familj. Påverkar säljaren negativt även vid försäljning där familj eller släkt inte är inblandad eller inte finns i närheten.

11. Referensaversion

Ber inte gärna sina kunder om namn på andra tänkbara prospekts. Men har lite eller inga problem med att ta kontakt med nya kunder eller komma till avslut.

12. Telefonfobi

Gör allt för att undvika uppföljning och prospekterande per telefon. Ansikte-mot-ansikte med kund eller prospekt är det inga problem.

Reflexmässig

Opposition Hårdnackad typ som grundas på stora behov av att bli bekräftad och har lågt självförtroende. Kräver kontinuerlig återkoppling på arbetet men säger emot allt. Grälsjuk, ursäktar sig och skyller på andra. Är mycket svåra att coacha, ge råd, träna och leda. Många säljare med dåliga resultat fortsätter att göra dåliga resultat p g a denna typ.

Olika typer av Skenhinder som mäts med Sales skalan.

Fysisk Energi/Motivation

Den totala energi (fysisk energi) man har att utföra ett arbete. Ju mer desto bättre, 70-90% anses optimalt.

Målfokusering

Hur mycket man är fokuserad på karriärrelaterade mål. Ju högre desto bättre, 70-90% anses vara ett realistiskt tak.

Målförvirring

Hur många olika mål som slåss om individens energi och uppmärksamhet. Ju lägre desto bättre. Hög procent är vanligt i företag med oklar vision, ständiga omorganisationer eller ständiga förändringar i planerna.

Filtervariabler är:

Intryckshantering

Detta filter mäter hur mycket jag medvetet eller omedvetet försöker manipulera testet genom att överdriva min förmåga att sälja och initiera kontakt med andra.

Helgardering

Detta filter mäter om jag försöker frysa ut testet genom att svara så mycket i mitten som möjligt dvs visa så lite av mig själv som möjligt.

Svarskonsekvens

Handlar om hur konsekvent jag varit i mina svar. Med andra ord kan jag lita på testet eller måste mycket av informationen fås fram ur en intervju alternativt räcker det att vid intervjun klarlägga svaren.

Är testen valid?

Testet har varit föremål för över 700 forskningsstudier under de senaste 25 åren. Testet har visat sig vara uppfylla alla krav på validitet gång efter gång. Naturligtvis så beror validitet för vilket test som helst på vad du accepterar som bevis.

Mäter testet någon gång fel?

Som allting annat utvecklat av människor så är testet känsligt för fel. All testmätning är inexakt. Vissa fel görs av de mest fulländande tekniskt avancerade mätinstrument. Instrument konstruerade på lång seriös forskning, rigoröst utvecklade och tekniskt sofistikerade är också föremål för felmätningar. Testet som baserar sig på formuläret är inget undantag.

Hur kan testet användas vid urval och i träningsprocessen?

Skalan som mäter förekomsten av säljhinder har två användningsområden. Ett är att ge kompletterande stöd i din urvalsprocess. Testet kan hjälpa dig att öka dina chanser att anställa personer som har större sannolikhet att kontakta presumtiva kunder och därför kommer vara duktiga säljare. Det andra användningsområdet är att ta reda på hur mycket dessa säljhinder kostar och påverkar din existerande säljkår. Vår pedagogiskt utformade Workshop med testet kompletterande åtgärdsprogram kan implementeras för att korrigera dessa problem.

Vad är testet för någonting?

Försäljning är hjärtat i varje företag som vill öka sin omsättning. Det innebär inte bara utveckling av existerande kunder utan också att finna nya. Om du vill sälja mer så måste du arbeta mer med prospekts. Det vet redan alla som arbetar med försäljning, så det är inte problemet. Idag överöser företag sina säljare med kurser i målstyrning, kundvård, förhandlingsteknik, mer säljteknik etc.

Problemet är att få professionella säljare att tillämpa vad de lärt sig.

Den kritiska frågan för professionella chefer inom försäljnings-området är att få säljare att praktisera det de lärt sig. Oavsett hur bra träning de fått kan investeringen inte betala sig innan dina säljare tagit kontakt med ett tillräckligt antal möjliga kunder.

Det flesta gör inte det för att de kan inte. 80 % av alla som påbörjar en säljkarriär överlever inte det första året. Förklaringen är enkel. De säljer inte tillräckligt mycket. De säljer inte tillräckligt för de har inte tillräckligt med människor att sälja till för att de inte arbetar upp tillräckligt antal prospekts varje dag. Anledningen är rädsla.

Vad de ännu inte lär ut på Harvard Business School!

Att vara duktig på det du gör räcker inte idag. För att nå framgång måste du försäkra dig om att andra vet vem du är och vad du är bra på. Grunden för modern karriärutveckling är “self-promotion” som inte görs på bekostnad av andra. Ändå är det svårt för de flesta av oss på grund av bakgrund, uppfostran och tidigare erfarenheter. Experter kallar det “the fear of self-promotion” och det är ingen myt, marknadsföringsslogan eller ett påhittat problem. Det är i allra högsta grad verkligt. Det leder till att kompetenta medarbetare inte blir tillräckligt uppskattade, uppmärksammade och t o m inte tillräckligt belönade. I tider av omstrukturering, omorganisation, anpassning av organisationen till marknadens behov, nedskärning visar studier att dessa hinder att sälja och promota dig själv kan göra dig arbetslös. Tjänar Du vad du är värd?

Varför prospekterar inte säljare i tillräcklig omfattning?

När rädslan för “self-promotion” slår till begränsar det förmågan att skapa nya affärer. Den kallas säljhinder och är en känslomässig blockering som begränsar förmågan att generera nya kunder och t o m utveckla existerande kunder.

Säljhinder är vanligt och den enskilt största orsaken till underprestationer och kostar såväl individer som hela organisationer stora pengar.

Forskningsresultatet som idag bygger på mer än 25 års vetenskaplig forskning av George Dudley och Shannon Goodson kan användas på två sätt. Vid utveckling av existerande säljkår och vid rekrytering. Forskningen har skett i samarbete med psykologiska institutionen på Texas University i Dallas. Forskningsresultatet har rönt mycket intresse bland många yrkesgrupper. Bland säljare för det stöd och hjälp det kan ge, bland andra forskare och leg psykologer inte minst för den intressanta forskningen, bland konsulter för ett verktyg som de med sin erfarenhet och skicklighet kan använda som en hävstång för att nå resultat

Vissa former av säljhinder är mycket smittsamt och forskning visar att de vanligaste smittkällorna är i ordning;

  1. Gurus .Gurus är de individerna uppfattar som gurus inom försäljning. Det kan vara någon som skrivit en bok, det kan vara en äldre kollega. Mest sannolikt är en konsult/säljtränare som anses vara kunnig av marknaden och därigenom har ett stort inflytande.
  2. Säljledning, Efter Gurus kommer management och i första hand de chefer som är ansvariga för försäljningsfunktionen.
  3. Kultur. Den tredje smittkällan är företagskulturen. De värderingar, attityder och förhållningssätt som genomströmmar företaget när det gäller synen på försäljning.

Rekrytering

I rekrytering av säljare används testet för att se om kandidaten har förutsättning att tillhöra toppsäljarna, hur snart detta kan ske och vilken investering som krävs för att få kandidaten till den nivån.